中心の基本ラポール

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「自分とのラポール」については前に話をしました。

ラポールは、普通は、人と人の2者間以上のときに使う言葉ですね。
ラポールスキルがUPすると交渉事が、うまくいって
ビジネスの成功に役立ちます。

 

例えば、交渉ごとをより上手く進めるなら、
提案をする内容をWIN-WINで組み立てること
相手の成功を心から願いなら、提案内容を考える。
アイディアや方法を考え、その中から自分もWINになるものを選択する

交渉の前に、相手の成功を心から願いますと暗唱してから、交渉に臨む。
提案する内容は、WIN-WINのものなので
深い信頼状態で話が進められて、交渉が上手に進みます。

NLPでは、テクニックやを簡単に学べる内容をお伝えします。

無意識でやっている生理的現象や行動を真似る、あわせる。

練習としては、呼吸合わせですね。

例えば人が大勢いる
電車の中周りの人を周辺視野で捕らえて呼吸を合わせる練習

皆さんもはじめての会話をするときしてるとおもいます。

共通をみつけるときは、どうしてますか?

  • 同郷だと知った瞬間
  • 同じ誕生日
  • 同じ血液型
  • 好きなスポーツチームが同じ
  • 共通の知り合いがいることを知ったときなど。

をまずは、ここからスタートしてませんか?

それから、その話題を少しして、本題に入る。

雑談すら全て交渉を上手くいかせるために戦略的である人もいます。

それは、共通点が持つ効果を知っているからですね。

●Yesセット(イエスセット)
相手が必ず「はい(YES)」と回答する質問をします。
返事が「はい」となるような質問を何度も繰り返すことで
相手が「はい」と答えやすい心理状態に導くことが狙いです。

会話の冒頭で、Yesセットを入れることで話し合いがスムーズに進みやすくなることがあります。

●ペーシング
相手のペースに合わせてラポールを築き、維持することを狙います。

基本的には、呼吸のスピードや深さを合わせたり、声の大きさや話すスピードを合わせます。
広く解釈すれば、相手の信念や価値観、そこからでる言葉の使い方・声のトーンなど

あわせることもペーシングと言う場合があります。

●ミラーリング

鏡を想像してください 鏡に映るように、相手の動作を真似という意味です。

相手と同じような姿勢、仕草、言葉使いなどを合わせます。
あまり露骨にせず、なんとなくあわせていくとよいでしょう。
または、「相手のことが好き!気が合うなー」と暗唱し続けて
会話に望むと、自然と気が合う同士のように姿勢やしぐさが合ってくることもあります。テクニックから行うか?
それが苦手な人はマインドから入り、自然に結果として合うことを目指す方法もあります。
相手の無意識に一体感を感じさせることが狙いです。

●バックトラッキング
ラポールを形成したい時に使う「会話している時の聴き手がする」反応で
基本的には、相手の話をそのまま返します。
相手が話す言葉をそのまま返したり、要約して返すのが”バックトラッキング”です。この際注意しなければならないのが、特に相手が使っている感覚を意識して同じ感覚の言葉で返すことです。

返し方として、例は以下のようなものです。
・相手の言葉をそのまま返す(オウム返しのように返す)
・話が長い場合は要約して返す(話の要約)
・相手の感情を汲み取って返す(相手の感情)
ミラーリングや、ページング同様、相手と同調し、一体感を持ってもらうことが目的です。
また、バックトラックを行う効果として、
相手は自分の話をよく聞いてくれて、理解を示してくれ、受け入れられているという感覚を持ちます。

相手の言葉を繰り返すことによって、相手の無意識は、あなたに親密感を持ってもらうことを狙います。

●キャリブレーション
ペーシング・ミラーリングしていく為には、相手を見ること、相手の話を聞くことが重要です。
身体の姿勢・ジェスチャー、眼球の動き、呼吸パターン、表情、
声のトーン、声のリズム・テンポなどの変化を観察してラポール形成に活用します。

 

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