4P分析と4C分析について

こんにちは。ユーモアを暮らしの中に人生を楽しむタケッチです。

引き続きビジネスフレームワークの用語を10回に渡って紹介していきます。

ビジネスフレームワークとは、
経営戦略や業務改善、問題解決などビジネス上で
役立つ分析ツールや思考の枠組みのことです。

問題解決や意思決定を必要とするときに、漠然と考えていたのでは時間がかかるうえに
有効な手段や結果にたどり着けないことってありますよね。

フレームワークとは「枠組み」「骨組み」「構造」のことです。
要は検討すべき項目やポイントをパターンとして落としこんで考えるための枠組みです。

フレームワークにはさまざまなものがあります。
7回目の今回は4P分析と4C分析についてお話します。

 

4Pとは

4Pとは、1960年代前半、アメリカのジェローム・マッカーシーという

経済学者が提唱したフレームワークで、

4つのマーケティング要素の頭文字をとって4Pと呼ばれています。

 

【Product】製品、サービス
製品ラインナップ、製品特長、品質、デザインなど
【Price】価格
標準価格、値引価格、仕入価格、支払方法、取引条件など
【Place】流通、販売チャネル
流通チャネル、流通範囲、品揃え、店舗立地、在庫など
【Promotion】プロモーション、販売促進
広告、広報PR、ダイレクトマーケティング、営業活動、ホームページ、メルマガなど

 

一つの製品・サービスを売るためには検討することが多岐にわたるため、

コントロール可能な、4つの重要な要素に絞ることで、

より効率的にマーケティングの効果を最大化することができます。

4Cとは

4Pは、売り手側の視点で考えられた理論でした。

そこで、顧客視点からの新しいマーケティングミックスとして、

1993年にアメリカの経済学者ロバート・ラウターボーンが4Cを提唱しました。

 

【Customer value】顧客価値
機能的価値、情緒的価値(感情、自己イメージの投影)など
【Customer cost】顧客の負担
心理的なハードル(言い訳、不安感など)、物理的コスト(距離、時間など)
【Convenience】入手容易性
買いやすさ、アクセシビリティーなど
【Communication】コミュニケーション
ソーシャルメディア(ブログ、ツイッター、Facebook など)、各種イベントなど

 

これらの顧客視点は今では当たり前のように意識されています。

もちろん、ブランド構築においても取り入れられています。

次にブランド構築における4P/4Cとそのポイントを解説します。

ブランド構築における4P/4Cとは

ブランド構築の際、ペルソナと呼ばれる人物像までも具体的に設定した見込み顧客の

視点からマーケティングミックスを検討します。

わかりやすくいうと、ブランドのファンになってくれるであろう人へ向けて

商品開発、販売方法などを考えていきます。

具体的には、次のような流れで行います。

ブランド構築におけるマーケティングミックスまでの流れ

環境分析による市場機会の発見(PEST分析、3C分析)
-自社の製品・サービスが利益を生み出す可能性があるかを分析します。

市場細分化(セグメンテーション)
-ターゲット選定のため、市場を細分化し、見込みがある層を抽出します。

見込み顧客の選定(ターゲティング)
-ペルソナと呼ばれる、具体的な人物像を設定します。

独自性の発見(ポジショニング)
-自社と競合がペルソナの心の中でどこに位置するかを判断します。

ブランド・アイデンティティ
-「ペルソナにどう思われたいか」を明確化します。

4P/4Cマーケティングミックス
商品の開発、価格の設定、販売チャネル・販促方法の決定を行います。

 

ブランド構築におけるマーケティングミックスは、このようなステップを踏んで

ブランド・アイデンティティ(ペルソナにどう思われたいか)までを

決めた後に行うので意味があるのです。

ブランド構築における4P/4Cのポイント

1.ポジショニングやブランド・アイデンティティが反映されているか

マーケティングで重要なのは、それぞれのマーケティングツールの間で、

ブランドの独自性に沿ったメッセージングを行なうことです。

例えば、下記のような「安くて高品質」で有名なブランドがあった場合、

要素をひとつでも変更してしまうとブランドのイメージが変わってしまい、

特徴が伝わりづらくなってしまいます。

 

・Product(製品)高品質
・Price(価格)低価格
・Place(販売ルート)国内直営店を全国に展開
・Promotion(販売促進)毎週折り込みチラシを配布している

 

2.ペルソナに向けたものになっているか

4Cの顧客をペルソナに置き換えて、ペルソナにとってどんな価値があるかを考えることが大切です。

・Customer value(顧客価値)

 ペルソナにとって、どのような価値があるか

・Customer cost(顧客の負担)

 ペルソナにとって、そのコストは妥当なのか

・Convenience(入手容易性)

 ペルソナにとって、買いやすいか

・Communication(コミュニケーション)

 ペルソナにとって、身近に感じるか

 

3.相乗効果を実現するものか

それぞれの要素による相乗効果としては、商品開発を工夫することで、

低価格化を実現し成功しているケースが多くあります。

 

例えば、
QB ハウス・・・千円でカットだけを行う理容室
サイゼリヤ・・・低価格を実現するために調理を簡素化したファミリーレストラン

 

 

 

また、何かひとつでも、マーケティング要素に変更があると、

他の要素も影響を受けます。

例えば、カップうどんは関東と関西でダシ・味を変えていたりと、

食品類は製品の見た目は同じでも販売地域(Place)に

よって味(Product)を変えていることが多いのです。

 

今回は4P分析と4C分析についてお話をしました。

 

これらはビジネスで戦略を立てる時など大いに役立ちます。
なのでこんなフレームワークあったなって感じで覚えておいてくださいね。

私がNLPを学ぶきっかけはこちら↓

最後までお読みいただきありがとうございました。

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